Ce week-end, je reprends le chemin des Salons avec ma première participation au Salon de Peyrolles en Provence. J’aime vraiment ces moments de rencontre : voir les yeux des visiteurs briller lorsque j’échange avec eux sur les destinations au sommaire de mes livres ou sur l’écriture et la publication de leur premier roman, faire de nouvelles connaissances parmi les organisateurs et exposants, échanger des trucs et des astuces…

Il n’empêche que ce ne sont pas toujours des moments idylliques, je m’en suis un peu amusée en écrivant l’article sur le top ten des moments cauchemardesques en Salon. Or, souvent, la difficulté tient au fait de savoir vendre ses livres. Nous autres auteurs ne sommes pas, à la base, des commerçants. Notre force c’est de jouer avec les mots, mais plus à l’écrit qu’à l’oral…

Là, nous sortons de notre « zone de confort », nous nous exposons et il n’est pas toujours facile de « passer le cap », de proposer naturellement nos histoires. Or un Salon ne sera pas réussi si on ne vend aucun livre. Attention, ce n’est pas là le but ultime, je vous en reparle à la fin de l’article, mais cela fait partie des moments agréables.

Aussi vous ai-je concocté une petite liste d’actions à accomplir pour vendre plus facilement ses livres en Salon :

1. Offrir quelque chose : un sourire, un marque-page, des bonbons. Une fois j’ai même fait des cookies « écossais ». Le hic c’est que je frémissais de peur à l’idée que les visiteurs feuillettent ensuite mes livres avec les doigts sales, donc j’ai arrêté. Mais le coup du joli marque-page, ça marche. Je dis bien : « joli ». Pas un objet publicitaire. Un beau papier, une belle illustration et un pitch de votre histoire, avec un lien pour que l’on vous retrouve sur le net. On en fait de pas chers du tout aujourd’hui, vous pouvez vous permettre ce cadeau.
2. Avoir un stand attrayant (voir l’article pour décorer votre stand) et une tenue qui met en valeur (conseils vestimentaires) Ce qui « attire » le plus les visiteurs sur mon stand, ce sont les albums photo personnels de mes voyages. Mais un truc infaillible c’est la dédicace : prenez votre temps pour la faire. Déjà, parce que c’est très agréable pour le lecteur d’avoir une belle dédicace personnalisée… mais aussi parce que rien n’attire plus le regard des autres visiteurs. Vous bénéficiez alors d’un intérêt supplémentaire à leurs yeux puisque quelqu’un vous a déjà acheté votre livre…
3. Savoir repérer son lecteur cible : même si vos lecteurs peuvent provenir de tous les horizons, il est bien tout de même que vous ayez en tête votre « lecteur idéal » et que vous sachiez le repérer, pour que vous ne le laissiez pas passer devant votre stand sans lui dire un mot. Cela peut même devenir un jeu : voir à quel point votre intuition est juste ou pas. Attention toutefois à ne pas parcourir la foule d’un œil prédateur : vous n’êtes pas à la chasse non plus, vous cherchez juste à trouver qui vous correspond le mieux… et à vous donner une chance de converser avec lui / elle.
4. Aborder les gens. Soit en leur offrant vos marques-pages, soit en leur demandant si vous pouvez leur présenter votre dernier roman… En effet, beaucoup de visiteurs n’oseront pas venir parler avec vous, soit par peur de se sentir obligé d’acheter le livre (voir le point 8), soit par timidité et c’est à vous de les rassurer, d’initier le contact.
5. Faire l’article non pas de son livre mais de sa thématique principale : pour ma part, sur mon Salon, je « vends » l’Écosse, la Grèce et les voyages Arts et Vie (pour ceux qui l’ignoreraient, je suis accompagnatrice bénévole pour cette association, qui propose des voyages inoubliables). Ça me permet de ne pas me sentir en mode « marchande de livres » mais de m’exprimer en tant que passionnée par le sujet. Lorsque je les vois intéressés et qu’on a discuté là-dessus quelques minutes, alors seulement je présente éventuellement mon histoire.
6. Rassurer le visiteur : si je sens que les personnes hésitent, notamment parce qu’ils ne me connaissent pas, je les invite à lire une compilation de commentaires des lecteurs, le classement de mes livres sur Amazon, j’expose le trophée de la Ville de Mazamet reçu pour « Kassandra », bref, je leur montre que d’autres qu’eux ont aimé ce que j’écrivais… Je leur dis aussi ce qu’ils ne vont pas trouver dans mes récits, afin qu’ils arrivent plus facilement à savoir s’il va leur plaire ou pas.
7. Faciliter l’achat : ayez de la monnaie en fond de caisse (surtout si votre livre a un prix avec des centimes), acceptez les chèques, investissez dans votre propre boîtier Sum up (voir colonne de droite) pour accepter les paiements par carte bleue, proposez un sac de transport, bref, facilitez la vie de votre interlocuteur.
8. Savoir dire au revoir : les visiteurs ont parfois un budget serré et d’autres livres qui leur font très envie, c’est compréhensible. Il ne faut pas qu’ils vous achètent le livre parce qu’ils ont discuté avec vous et vous trouvent sympathique (ou, pire, collant). Le plus important, pour moi, c’est qu’il n’y ait pas « d’erreur de casting ». Je préfère avoir moins d’acheteurs mais que ces derniers soient ravis de leur achat et qu’ils ne le regrettent pas une fois rentrés chez eux : je pense que les gens sentent que je suis sincère lorsque je leur dis qu’il n’y a aucune obligation. Et si vous revenez à ce Salon l’année suivante, vous aurez peut-être la surprise de voir que certains des visiteurs ne vous ont pas oubliée et que c’est à vous, cette année, qu’ils ont consacré une partie de leur budget « livres ». C’est ce qui m’est notamment arrivé aux Aventuriales.
9. Être disponible : même si vous avez le droit de vous reposer de temps en temps, il n’est pas conseillé de rester assis à son stand. Car vous êtes alors trop passif et éloigné des passants. Le plus souvent, je suis debout. Ou j’arpente l’allée devant mon stand si celui-ci est trop petit. Dans tous les cas, je ne consulte que très rarement mon téléphone. Je mange à côté de mon stand. J’ai d’ailleurs noté que les gens venaient systématiquement me parler lorsque je mangeais mon sandwich (je dois faire plus humaine ainsi ou l’odeur les allèche, je ne sais pas… Je pense donc investir dans un sandwich en plastique sur mon prochain salon :p )
10. Se donner un objectif réalisable, par exemple « amortir ses frais » (si vous touchez un petit pourcentage sur la vente de vos livres, il faut vous fixer un objectif différent). Moins le salon me coûte cher et plus cet objectif est bas (et moins vous aurez la pression). Mais le fait de s’en fixer un (même si vous n’êtes pas maître des impondérables comme une faible fréquentation) vous aide inconsciemment à l’atteindre. Après, tous les autres livres vendus, ce sera du bonus. 😉

Je vous ai donné dans cet article des conseils pour vendre vos livres.

Mais je pense que ce serait une terrible erreur que de vivre le Salon en étant uniquement dans cette perspective. Déjà parce que vous risquez d’être déçu. On sait bien que pour espérer en vivre, un auteur DOIT vendre des livres, mais la réalité économique et la multiplicité de l’offre en Salon empêche que nous dédicacions à tour de bras.

Pour ma part, une fois que j’ai estimé qu’un Salon valait la peine que j’engage des frais pour m’y rendre, je m’attarde surtout sur les expériences agréables et les rencontres que j’y fais et pas la comptabilité.

Cela me permet de vivre le Salon de façon bien plus agréable. ♥

Bons Salons à tous et à bientôt à Peyrolles en Provence ! 🙂